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　　獸藥企業的客戶群整體素質普遍不高，建立穩定優質的客戶關系還相對較難，但一旦與他建立了良好的客戶關系，并適時在銷售中施以相應的市場激勵因素，良好的客戶關系不但能很好地將企業及企業的產品推向市場，而且還有助于增進企業在客戶心目中穩定的地位。在客戶關系的應用實施上，獸藥界華西動物藥業還做得比較不錯。

　　策劃要點七：銷售隊伍組建與市場需求的和策劃定位

　　在激烈的市場競爭中，我們很多農牧企業(特別是飼料和獸藥板快)為了爭奪有限的市場資源，大打人海戰術，今日業務員幾十，明日技術員幾百的招聘方式，然后在“重量不重質”、“重聲勢不注意后果”地情況下把這些人推向本已很擁擠的獸藥(飼料)銷售大軍市場市場。這雖然在一定程度上會起到市場影響作用，但如果運用不適當反而會適得其反之效。由于獸藥(飼料)業的特殊性，我們的客戶既期望廠家派人給予市場支持，同時有擔心企業“過河拆橋”，直接做到自己的下游客戶，讓自己給架空。如果企業不認真分析市場需求而草率地派軍前往，可能反而還會起到不良影響。難怪有的經銷商稱“如果每個銷售人員我就接待，我到茶都忙不過來，所以我要只有拒絕接待了”;豬場老板則戲稱“我的場里可以不用技術員了，因為每天就有好多××企業的專家呀、博士什么的到我的場來免費服務”。綜合分析，盲目而單純地擴大銷售人員數量的方式組建所謂銷售隊伍不但增加企業的銷售費用，造成人員質量不高，難于管理，流動性交大;業務人員頻繁變化，還易給客戶留下人員不穩定的感覺;下不了合作的決心等弊病。這里并不是反對加強銷售隊伍的建設，筆者認為銷售隊伍的組建應做到量、質、需求平衡的合理策劃，在保證質量的前提下進行定性分析，作出準確的預測后而定不失為上策。