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　　1 深度營銷模式和路徑

　　獸藥飼料工業(yè)是聯(lián)系種養(yǎng)殖業(yè)的中間產業(yè)，生產成本和產品價格受到糧食與養(yǎng)殖產品價格的雙重制約，且產業(yè)鏈極長，即原料、生產、良種繁育、動物養(yǎng)殖、屠宰加工、內外銷售、技術服務。中國現今的養(yǎng)殖業(yè)80%以上仍處在散養(yǎng)狀態(tài)，品種單一、規(guī)模較小、飼喂傳統(tǒng)、管理水平低、技術相對粗放、養(yǎng)殖周期長。在養(yǎng)殖產品需求以量為特征的高速增長時，獸藥飼料企業(yè)處于產業(yè)價值鏈的主導地位，日子自然好過;隨著市場需求趨緩，且以品種和質量為主要特征時，傳統(tǒng)獸藥飼料企業(yè)在產業(yè)價值鏈中的存在價值變小，處于次要地位，不可能擁有戰(zhàn)略主動，其困境是必然的。

　　1.1 建立深度營銷體制

　　建立高效的營銷體制，應當：實現營銷管理機制下移，如在區(qū)域市場成立銷售分企業(yè)或辦事處，提高市場的控制能力;建設一支由精兵強將組成的營銷隊伍，營銷經理必須有較深厚的理論修養(yǎng)、較豐富的實戰(zhàn)經驗、較強的領導能力，業(yè)務人員必須有專業(yè)素養(yǎng)、有激情、能吃苦、善學習;完善各種職能。深度營銷要求營銷機制的職能復合化，不僅是單純的銷售，更重要的是要充分發(fā)揮市場開發(fā)(網絡開發(fā)、終端開發(fā)、產品結構開發(fā))、市場管理(市場檢、客戶管理、產品管理、價格管理)、市場維護(市場調研、客戶回訪、品牌促銷和宣傳)等職能，戰(zhàn)略性地實現市場的良性成長。

　　1.2創(chuàng)新分銷渠道設計

　　通過開發(fā)、優(yōu)化和創(chuàng)新原有分銷網絡，使之具備養(yǎng)殖綜合服務和高效分銷的綜合功能：第一，服務功能性渠道的開發(fā)，有意識地扶持當地有影響力的獸醫(yī)經銷或合作經銷獸藥、飼料，利用其行醫(yī)防疫的服務力和影響力，占領區(qū)域市場現有養(yǎng)殖戶群，企業(yè)向其提供其他的養(yǎng)殖配套服務支持，引導發(fā)展以該&獸醫(yī)經銷商”為中心的養(yǎng)殖聯(lián)合體。第二，分銷兼容性渠道的嫁接，可以積極嫁接如經銷農藥、化肥、種子等的經銷商和農村供銷社網絡，利用原來經銷商的客情關系，向養(yǎng)殖戶提供融資服務，配套養(yǎng)殖技術和信息服務，共同發(fā)展養(yǎng)殖戶。第三，區(qū)域養(yǎng)殖價值鏈的協(xié)同。通過嫁接當地的屠宰加工和內外銷售等企業(yè)，與經銷商組織的養(yǎng)殖戶簽訂定點收購的長期合同，經銷商賒銷獸藥、飼料，回購畜產品，獸藥、飼料企業(yè)組織良種供應和獸醫(yī)服務，構建區(qū)域性養(yǎng)殖產業(yè)鏈，展開各環(huán)節(jié)協(xié)同，實現一條龍的運作，提高養(yǎng)殖效率。在這種區(qū)域性的產業(yè)合作中，各相關主體均獲得了利益，尤其是養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益明顯提高，風險得到有效分擔。獸藥、飼料企業(yè)則建立了穩(wěn)定的渠